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  • Enis Msyr

Le contrôle de gestion, c’est aussi pour les startups !



Le contrôle de gestion est très identifié grosse boite ou PME à papa. Les startups n’auraient pas besoin de ça, et s’en sortent très bien avec leur pilotage et leurs KPIs. Chacune a ses croyances sur le sujet :

  • L’atteinte des objectifs de ventes, ça dépend des commerciaux

  • On va voir si on réussit à être rentables d’ici décembre

  • Avec le COVID, on réduit tout, on verra l’année prochaine

  • Mon expert-comptable gère ça très bien


Avec Easley, je découvre avec joie la prospection commerciale et le cold calling. J’ai beaucoup plus de compassion maintenant pour les commerciaux qui m’appellent. J’entends aussi souvent des objections précieuses pour mieux comprendre ce que recherchent fondateurs de startup, et leur compréhension de ces enjeux de contrôle de gestion, de KPI et de reporting.


Le contrôle de gestion, un outil de pilotage pour les startups


L’enjeu : maîtriser la croissance de votre startup


L’un des enjeux des startups en croissance, c’est qu’elles peuvent être victimes de leur succès. En effet, beaucoup de startups perdent énormément de temps, voire mettent la clé sous la porte par manque de cash, car elles sont dépassées par leur croissance – Take Eat Easy en est l’exemple le plus célèbre, j’ai même des amis qui y travaillaient. Passer d’une équipe conviviale de 5 10 personnes à 40 employés ou même 150 en 2 ans ou 3 ans, c’est très difficile à faire, mais aussi à gérer.

A l’opposé, beaucoup de startups connaissent un plafond de croissance après leur Série A. Elles sont bloquées, et leur croissance ralentit, soit parce qu’elles perdent pied avec leur croissance accélérée, soit parce que leur traction ralentit, parce qu’elles n’arrivent pas à élargir leur base clients.

C’est là que le contrôle de gestion intervient. L’enjeu ici n’est pas de maitriser ses coûts, ou de contrôler l’exécution parfaite de ses process. Une startup est une structure très dynamique et assez « brouillonne » en termes de process. L’enjeu n’est donc pas d’optimiser la gestion interne, qui change trop souvent pour avoir le temps de le faire. L’enjeu est que la gestion puisse suivre et s’adapter à la croissance.


Le contrôle de gestion est un outil de pilotage pour atteindre vos objectifs


Le contrôle de gestion doit donc être vu comme un outil de pilotage. D’ailleurs, chez Easley, on préfère le mot pilotage ! Piloter son entreprise, c’est se donner les moyens de ne se faire dépasser par les évènements. C’est savoir avec précision :

  • Où j’en suis aujourd’hui – un vrai reporting utile pour la gestion,

  • Savoir où je veux aller – des objectifs (OKR pour les connaisseurs, article à venir sur le sujet),

  • Mettre en place des actions pour y arriver, les exécuter et les évaluer.

Tabeau de bord - exemple de Salesforce

Le reporting est la première étape pour un pilotage de votre startup


Un reporting actionnable est indispensable pour un pilotage efficace


La première étape est donc le reporting. Et chez Easley, on affirme que le reporting ne doit pas être uniquement le truc pénible que vous devez faire avant le board investisseurs. C’est un élément capital pour votre gestion quotidienne de l’entreprise !

Pour cela, il faut commencer par bien comprendre votre business. « Bravo Sherlock », me diriez-vous. C’est effectivement votre business et vous le connaissez mieux que personne. Mais quand je parle de comprendre, ça veut dire être tout à fait au clair sur « qu’est-ce que je dois réussir pour me dire que ma startup est un succès », identifier quels sont les leviers à actionner pour y arriver.

Autrement dit, il faut bien comprendre quelles actions vont apporter le plus de résultats pour un minimum d’efforts. Ce sont les fameux low hanging fruits, et quand on est en croissance rapide, il y en a beaucoup.


Trois types de KPI pour un reporting de gestion efficace


Chez Easley on définit trois types de KPI :

  • Les KPI directeurs : ils représentent ce pour quoi vous travaillez. En général, le CA, la rentabilité/cash burn et la traction commerciale sont des KPI assez standard. Il faut y ajouter un indicateur sur votre utilisation : nombre de repas vendus, nombre de trajets effectués, nombre d’utilisateurs, etc. C’est ce niveau de reporting qui intéressera votre board en priorité.

  • Les KPI de pilotage : c’est ici qu’interviennent les low hanging fruits : quels sont les leviers sur lesquels je peux agir directement pour atteindre mes objectifs directeurs. Si je veux augmenter mon CA, je dois mesurer mon nombre de leads, mon taux de transformation, mon churn, mon upsell, etc. Pour mon nombre d’utilisateurs, je peux suivre mon nombre d’inscrits, ma récurrence, mon churn, etc.

  • KPI de process : une fois que vous avez défini vos KPI directeurs et vos KPI de pilotage, et les objectifs associés, vous allez mettre en place des plans d’actions pour les atteindre. Ces KPI de process sont là pour mesurer si vous avez bien mis en place votre plan d’action ! Ca permet de juger l’efficacité du plan d’action : est-ce que je n’ai pas atteint mes objectifs parce que je n’ai pas mis en place mon plan d’action, ou parce qu’il est inefficace et que je dois le changer.

Les datas sont disponibles mais peu valorisées

Les datas financières facilitent le contrôle de gestion de votre startup


Les datas financières sont partout, disponibles mais peu valorisées


Aujourd’hui, avec toutes les datas d’activités qui sont générées par votre CRM, votre logiciel de comptabilité, votre compte en banque, etc., et en les croisant, on peut faire des miracles. Toutes ces données racontent l’histoire de votre entreprise, et vous donnent des pistes pour comprendre comment la faire évoluer. Easley est né de ce constat : valoriser les données financières et utiliser leur puissance pour assurer un pilotage efficace, et contribuer à transformer toutes les potentielles licornes en licornes en puissance.


Les datas au centre de votre prise de décision


L’intérêt de définir cet environnement de gestion data-driven, c’est que les datas financières va vous permettre de confirmer ou d’infirmer les intuitions que vous pouvez avoir, et surtout de déterminer clairement où le bât blesse, et où vous devez agir en urgence et avec un maximum de résultats.


Dans le prochain article, on approfondira encore ce sujet, en vous détaillant comment définir les KPIs et les objectifs de sa startup, comment les suivre, et comment agir dessus !

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